Implementación de un Distribuidor Autorizado en Panamá, Ecuador y Costa Rica para la Empresa Extrucol S.A. como Estrategia de Implantación en el Mercado de Tuberías y Accesorios de Polietileno

El presente trabajo de grado es constancia del proceso de prácticas realizadas en la empresa santandereana Colombiana de Extrusión S.A., en donde se pudo evidenciar el modus operandi del Área de Ventas Internacionales y a su vez hacer un análisis deductivo para proporcionar un aporte valioso a la compañía. En el recorrer de este proyecto se encuentra un estudio de ventas y alcance a mercados de la empresa y se hace una propuesta de apertura y permanencia de un nuevo canal de ventas por medio de un distribuidor autorizado en un mercado internacional; dicho planteamiento se presentó de manera estadística y gráfica hacia Panamá, Ecuador y Costa Rica, mercados con acentuado potencial y en los que la compañía tiene experiencia en materia de comercio exterior. Esta investigación se sustenta en teorías de internacionalización tales como el modelo gradualista de Uppsala, Johanson y Vahlne, y el modelo de enfoque de redes de Johanson & Mattson.

The present work of degree is constancy of the process of internship carried out in the colombian company Colombiana de Extrusión S.A., where the modus operandi of the International Sales Area was evidenced and in turn a deductive analysis was made to provide a valuable contribution to the company. In the course of this project there is a study of sales and reach to markets of the company and a proposal is made for the opening and permanence of a new sales channel through an authorized distributor in an international market; this approach was presented in a statistical and graphic way towards Panama, Ecuador and Costa Rica, markets with strong potential and in which the company has experience in foreign trade. This research is based on internationalization theories such as the gradualist model of Uppsala, Johanson and Vahlne, and the network approach model of Johanson & Mattson.