Plan de incentivos para las fuerzas de ventas de las distribuidoras

Abstract

El presente plan de incentivos desarrollado por Colombiana kimberly colpapel, tiene como propósito fundamental patrocinar la iniciativa de los comercializadores independientes y / o distribuidores en el incremento de sus ventas, a través de la motivación de sus colaboradores. Para la puesta en marcha de dicho plan hubo un periodo de planeación donde se determinaron objetivos, elección de participantes, establecimie nto de reglas, elaboración de cronogramas de actividades, estructura de premios y establecimiento de metas por línea de productos por vendedor. El desarrollo del plan se enfocó en la fidelización de la fuerza de ventas a través de la formación y el acompañamiento comercial. El cual permite detectar necesidades y oportunidades de mejora en el mercado y en el desempeño de cada vendedor; para que de esta manera se pudieran plantear y planear actividades de capacitación y estrategias de mercadeo que apala nquen las ventas, garantizando así la colocación de producto, fidelidad del consumidor final y satisfacción del vendedor en el cumplimiento de su meta, lo que conlleva a que se maneje el concepto de cultura ganadora de CKC, que mas allá de generar motivación, incentiva los niveles de liderazgo y apunta a los resultados extraordinarios en términos de ventas y rentabilidad. Por otra parte el seguimiento en ventas de cada vendedor respecto a la meta fijada por el plan, se llevaba mediante una base d e datos, la cual se alimentaba semanalmente con los informes arrojados por las bitácoras de cada distribuidora, las cuales discriminan las ventas por cada línea de producto. Este archivo permitió observar el potencial de cada cliente en términos de volum en en ventas y nivel de motivación de cada vendedor en la medida en que estos incrementaban o disminuían sus ventas. Estos resultados eran mostrados en reuniones semanales a los BTA´S, GBA y ejecutivos de cuenta de la geografía. Para la evaluación del plan se diseñó como instrumento principal una encuesta que permitiera conocer la percepción de los vendedores frente a su nivel de aceptación, motivación y valor agregado personal y profesional.

The present plan of incentives developed by Colombiana Kimberly Colpapel, has a fundamental purpose, to sponsor the initiative of independent dealers and/or distributors to increase their sales, through the motivation of their workers. To develop this plan, there was a planning period. During this period objectives were determined, participants were chosen,, rules were established, activities were scheduled, prize structure was settled and the goals per salesman and per product line were established. The development of the plan focused on the loyalty of the workforce towards Kimberly, through the instruction in the selling process and supporting it. This instruction process allows discovering necessities and opportunities in the market and observing the performance of easch salesman, therefore developing activities (to hepl the sales forcé improve their competences) and marketing strategies to improve sales and through these strategies be able to guarantee product placement, consumer loyalty and workforce satis faction. The result of this process is the CKC winning concept culture, which goes beyond the motivation. This culture stimulates the leardership and points out to achieve extremely good sales and profit results. On the other hand the sales control per salesman, concerning the goals established in the plan, was being made through a data base, which was fed. Weekly with the reports of each distributor. The reports illustrated the revenues of each product line. By analyzing this archive we observed the potential of each client in terms of sales volumen and also the motivation level per sales assistant as the sales were slumping or increasing. These results were shown in weekly meetings to the BTA'S, GBA and key accounters of the correspondent área. For evaluating the plan, surveys were the main instrument. Such survey let us know the perception o the sales force in topics such as acceptation, motivation and added value (personal and profesional).